Analisi della domanda

Come anticipato nel precedente articolo, uno degli aspetti da analizzare nel Piano Marketing è la Domanda. 
Cos’è la Domanda?
La domanda è rappresentata da tutti coloro che sono interessarti o hanno acquistato un nostro prodotto o servizio.
I primi si chiamano clienti, i secondi invece vengono definiti prospects.
La domanda rappresenta il nostro Target, coloro a cui ci rivolgiamo, e allora possiamo distinguere:

– clienti business: è il caso ad esempio di chi vende componentistica: per riportarne uno, citiamo Al-ko, produce telai per la produzione di camper, caravan, rimorchi e veicoli commerciali.

– clienti consumer: come la signora Maria o il bambino Pietro.
Conosciamo tutti Foppa Pedretti, che vendedirettamente al pubblico prodotti per bambini e per la casa.
Sempre più spesso si sente parlare di H2H, ovvero Human to Human in quanto che il nostro interlocutore sia un’azienda o una mamma, per vendere ci rivolgiamo pur sempre a persone!

Di seguito sono raggruppate 3 fonti di informazioni da cui è possibile identificare la nostra domanda:

– Database aziendali: raccogliere i dati provenienti dal gestionale aziendale, significa avere a disposizione molte informazioni che permettono di conoscere a fondo i nostri clienti. Esistono inoltre strumenti evoluti di CRM (Customer Relationship Management) che possono creare analisi reali e predittive sui propri clienti ma anche sui contatti (leads).

– Community: se gestiamo un sito e dei social network, delineare un profilo cliente diventa importante che permette di capire meglio chi sono i nostri utenti e che interessi hanno. Il sito poi ci fornisce ulteriori informazioni: dalle pagine visualizzate, al tempo trascorso su di esse, dalle interazioni con il nostro e-commerce alle piattaforme dalle quali o verso le quali gli utenti si muovono.
Google Analytics, … possono essere buoni strumenti di monitoraggio.

– Dati esterni: ci sono molteplici Istituti di Ricerca, nazionali ed internazionali che forniscono relazioni, aggiornamenti, analisi, focus su specifici gruppi di persone. L’Istat è un esempio pratico per capire, per area geografica, a chi rivolgerci.

Oltre agli Enti, andando sul Web anche i Motori di ricerca possono essere di grande supporto:
Google, con le molteplici soluzioni che offre, può agevolare le ricerche. Google Trends può essere un esempio pratico e veloce.

Cosa fare quindi con tutte queste informazioni?

Analizzare la domanda significa raccogliere dati che ci permettano di capirla e poi profilarla al fine di scremare e concentrare gli sforzi aziendali solo su quella ritenuta interessante: il target appunto!
Un buon metodo per individuare a chi ci vogliamo rivolgere è identificare dei Buyer Personas, ovvero trarre, da tutto ciò che è emerso, cosa vogliono i clienti target.

– Roberta Vicentini –