Analisi della domanda

Come anticipato nel precedente articolo, uno degli aspetti da analizzare nel Piano Marketing è la domanda. 

Cos’è la domanda?
La domanda è rappresentata da tutti coloro che sono interessati o che hanno acquistato un nostro prodotto o servizio.
I primi si chiamano clienti, i secondi invece vengono definiti prospect.
La domanda rappresenta il nostro target, ovvero il nostro obiettivo, coloro a cui ci rivolgiamo.

Fra questi possiamo distinguere:

– Clienti business: il cosiddetto B2B, ovvero quando il target cui ci rivolgiamo è composto da altre aziende. Questo è il caso, ad esempio, di chi vende componentistica: per riportarne uno, citiamo Al-Ko, un’azienda che produce telai per camper, caravan, rimorchi e veicoli commerciali.

– Clienti consumer: ovvero il B2C, si tratta del target composto da individui, ovvero i consumatori finali.
Un esempio di azienda con un modello di vendita B2C, è la ben nota Foppa Pedretti, che vende prodotti per bambini e per la casa direttamente al pubblico, senza affidarsi a terzisti.

Sempre più spesso si sente parlare di “H2H”, ovvero Human to Human in quanto per vendere ci rivolgiamo pur sempre a delle persone, sia che il nostro cliente sia una mamma sia che il nostro cliente sia un’azienda!

Di seguito sono raggruppate tre diverse fonti di informazioni da cui è possibile identificare la nostra domanda:

– Database aziendali: raccogliere i dati provenienti dal gestionale aziendale, significa avere a propria disposizione una serie di  informazioni che ci permettono di conoscere a fondo i nostri clienti. Esistono inoltre strumenti evoluti di CRM (Customer Relationship Management) che possono creare per noi analisi reali e predittive sui propri clienti, ma anche sui propri contatti (leads).

– Community: se gestiamo un sito e dei social network, delineare un profilo cliente diventa un’operazione importante, che ci permette di capire meglio chi sono i nostri utenti e che interessi hanno. Il sito, poi, ci fornisce ulteriori informazioni: per esempio le pagine visualizzate, il tempo trascorso su di esse, le interazioni che gli utenti hanno avuto con il nostro e-commerce e le piattaforme dalle quali o verso le quali gli utenti si muovono.
Google Analytics e Facebook Analytics possono essere buoni strumenti di monitoraggio in questo senso, perché ci permettono di fare una profilazione dettagliata dei visitatori del nostro sito.

– Dati esterni: ci sono molteplici istituti di ricerca, nazionali e internazionali che forniscono relazioni, aggiornamenti, analisi e focus su specifici gruppi di persone. L’Istat è un esempio pratico per capire a chi rivolgerci, in base all’area geografica di riferimento.

Oltre agli enti, andando sul web anche i motori di ricerca possono essere un ottimo supporto per le aziende:
Google, con le molteplici soluzioni che offre, può agevolare le nostre ricerche. Se non ci avete mai dato un’occhiata, potreste provare a usare Google Trends che in modo pratico e veloce ci permette di scoprire le tendenze di mercato e per l’advertising.

Cosa fare, quindi, con tutte queste informazioni?

Analizzare la domanda significa raccogliere i dati che ci permettono di capirla e poi di profilarla, al fine di scremare e concentrare gli sforzi aziendali solo su quella ritenuta interessante: il target appunto!
Un buon metodo per individuare a chi ci vogliamo rivolgere è identificare dei Buyer Personas, ovvero trarre, da tutto ciò che è emerso, cosa vogliono i clienti target.

– Roberta Vicentini –