Analisi dell’offerta

Come avrai avuto modo di vedere nell’articolo dedicato al Piano Marketing, l’offerta è un’altra parte essenziale di analisi oltre al mercato e alla domanda.

Che cosa si intende per Offerta?
L’offerta è costituita dall’arena competitiva, ovvero da tutti coloro che offrono un prodotto o servizio al mio stesso target di riferimento, in relazione ad uno specifico bisogno da soddisfare.

Si possono identificare diverse tipologie di concorrenza:

• Diretta: la cui proposta è uguale alla mia (se ad esempio produco hamburger di soia, il mio concorrente sarà un’azienda che produce anch’essa hamburger di soia);

• Indiretta: la cui proposta è differente, anche se soddisfa uno stesso bisogno del mio target e in essa distinguiamo:
  
  

1. Competitors Affini: ovvero propongono prodotti in linea con il mio (nell’esempio dell’azienda che produce hamburger di soia, la concorrenza può essere costituita dai falafel: trattasi sempre di un prodotto a base proteica, con ingredienti differenti);
   
   
2. Competitors Potenziali: la cui proposta è di un altro segmento di mercato (ad esempio produttori di carne che guardano al segmento dei vegetariani/vegani).

Come identificare i principali concorrenti? 
Se non si è leader, sicuramente si conoscerà chi, nel proprio mercato di riferimento, detiene le maggiori quote.
Inoltre, un’azienda solitamente sa quali sono le principali realtà a cui fare riferimento in termini di prezzo/prodotto.
Oltre alle conoscenze interne, il web è di grande supporto in questo. Diciamo che possiamo raggruppare le fonti in 2 gruppi:

• Online: Utilizzando alcune parole chiave (es. hamburger di verdure) è possibile individuare i concorrenti: facendo infatti delle semplici ricerche nei principali motori di ricerca (es. Google, Firefox, ecc.) piuttosto che sui principali siti di acquisto online (es. Amazon, eBay, Alibaba, ecc.), sui social, ecc. se ne possono individuare altri.
  
  
• Offline: muovendosi sul territorio, la forza commerciale è di grande supporto in questo, perché si scontra non solo con concorrenti di grandi dimensioni, così come quelli locali, magari più piccoli ma che a livello territoriale sono maggiormente presenti e penetranti.

Come analizzare i dati rilevati?
La competitive è fatta dall’integrazione delle due metodologie di ricerca:

• Online: si monitora la presenza sul web attraverso le parole chiave usate, l’indicizzazione dei principali motori di ricerca, la base utenza, ecc. Si analizza la presenza sui social, la qualità e quantità dei post, il comportamento dei follower, e via dicendo.
  
  
• Offline: attraverso lo studio di cataloghi, listini, siti internet, schede prodotto che possano fornire dettagli sull’offerta e relativa proposta di prezzo. Un buon modo è quello di realizzare un database in cui individuare le principali features determinandone caratteristiche distintive e singolo prezzo e comparandole con il proprio prodotto. Questo può aiutare a realizzare in un secondo momento il posizionamento e il range di prezzo.